你提问的方式,决定了你的思维层次

时间:2019-07-09 来源:www.vibvendorclub.com

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您提出问题的方式决定了您的思维水平

作者:John S. Hammond等。

常识管理(ID: Guanlidechangshi)

我没想到年长的牧师会回答:“哦,这很奇怪。我现在也问主教,如果我抽烟的时候可以祈祷。他说,我们可以随时祈祷。”

如此示例所示,问题的框架直接影响您将获得的答案。做出决定时也是如此。

经过大量实验,决策者发现了两个有问题的框架,这些框架往往会扭曲决策行为。

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01通过收益或损失建立框架

我们进行了一项实验,以便与经验丰富的保险专

假设您是一家航运公司的经理,并负责尽可能地恢复贵公司昨天在阿拉斯加沉没的三架货机的损失:

每艘船装满了价值20万美元的货物。如果在72小时内没有获救,则所有三艘船都将下沉。

●计划A:可以拯救三分之一的货物,并收回200,000美元的损失。

●B计划:所有货物都有1/3的可能性获得救助,所有损失600,000美元将被收回,但有可能2/3将遭受全部损失。

你愿意接受哪个节目?

如果你是71%的实验参与者,你将选择“风险较小”的计划,当然可以节省1/3的损失。

在我们修改了两个计划A和B的结果后,我们要求其他人对其进行测试。

●计划C:该计划将导致2/3的货物损失,价值40万美元。

●计划D:总损失的三分之二可能导致600,000美元的损失,但三分之一可以收回所有损失。

接受C和D测试的参与者选择了D计划的80%。

事实上,计划A与计划C相同。计划B与计划D相同,但其框架以不同方式确定。

当人们有能力获利时,他们不愿承担风险。当人们有能力弥补损失时,他们可能面临风险。

此外,人们总是愿意接受现有的问题框架,并且不习惯以自己的方式重述问题。

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02确定具有不同参考点的帧

当针对同一问题选择不同的参考点时,可能的反应将完全不同。

假设您的帐户中有2,000美元,并回答以下问题。

●问题A:您有可能损失300美元或获得500美元。你会接受这个机会吗?

●问题B:您的帐户余额可能会变为1,700美元或变为2,500美元。你会接受这个机会吗?

大多数人愿意接受问题B中的机会并拒绝A中的机会,仅仅因为两个陈述所选择的参考点是不同的。

A的参考点为0,强调收入或损失的增加,损失的强烈损失引起了人们内心的保守反应。

B的参考点是2,000美元,强调决策对更广泛的财务前景的影响,使人们考虑更全面。

03如何处理框架陷阱?

一个有缺陷的问题框架甚至可能破坏经过深思熟虑的决策,但我们可以通过决策过程的实践来改变这一点。

也就是说,可能损失300美元的50%,导致银行存款1,700美元,而50%可能获得500美元,这使银行存款增加到2,500美元。

关于作者:John S. Hammond(John S. Hammond),哈佛商学院,麻省理工学院斯隆管理学院教授,管理顾问。 Ralph L. Keeney是美国国家工程院院士,南加州大学马歇尔商学院和工程学院教授,麻省理工学院前教授。 Howard 管理常识(ID: ,看多了